30 jul. 2009

Cuáles son las ganancias de mi empresa?

Seguramente no debe haber una sola gran empresa que no tenga sistemas dedicados exclusivamente a responder cuál es la ganancia de su empresa. Sin embargo en el momento de acercarnos a un profesional o algunas PyMes no deben tener una respuesta cierta, y suelen responder con su salario.

Hace pocos días mientras leía esta nota Cómo saber si mi negocio es rentable de Edwin Amaya, recordé algunos encuentros que tuve con distintos dueños de pequeñas empresas, en los que no pudieron responderme cuanta plata ganaba su empresa, sin confundirlo con sus ingresos.

Por qué hago esta aclaración? porqué es muy distinto lo que un empresario gana cómo sueldo por su trabajo a lo que gana cómo beneficios que genera su empresa.
Muchos piensan que los ingresos de su empresa son sus ingresos, y que su sueldo es lo que sobre de de la empresa.
Sin embargo, este tipo de pensamientos puede llevarnos a quebrar el negocio solamente por no saber exactamente si la empresa genera ganancias por ser rentable, o simplemente porqué estamos trabajando gratis.
Además, mientras la empresa genere muchos ingresos, nadie sabrá que existen problemas, los problemas se verán en los momentos de crisis, que por no saber esta diferencia podemos tomar decisiones equivocadas y perjudicar nuestra fuente de ingresos.

Entonces vamos a una solución muy sencilla y luego sus beneficios.
Cómo puedo tener una idea de cuál es mi sueldo y cuál la ganancia de la empresa?
Bien, la manera más rápida de saber cuál es mi sueldo, es pagándonos lo que le pagaríamos a alguien por hacer nuestro trabajo. Así de simple.
De esta forma si nosotros nos tomamos de vacaciones y alguien tiene que atender a nuestros clientes, estamos cubiertos.

Luego de hacer esta diferencia les pregunto, su negocio sigue siendo rentable? si su respuesta es si, perfecto esa es la ganancia del negocio.
Si su respuesta es pero así me fundo, significa que usted está trabajando por menos de lo que debería ganar, y debería rever los costos de su negocio y sus precios.

Ahora veamos algunos de los beneficios que le genera saber exactamente cuál es la ganancia de su negocio.

1º Usted podrá decidir tranquilamente si quiere llevarse la ganancia o reinvertirla en su empresa para mejorar, sin temor a gastar de más.

2º Usted podrá saber hasta cuanto puede gastar en publicidad, bonus a sus empleados, remodelación (sin pedir dinero) o pedir préstamos y saber hasta cuanto puede pagar.

3º Usted sabrá si esta licuando ganancias o no. Esto es, sacarle plata a su empresa porqué piensa que es ganancia, cuando en realidad es un pago adelantado de un cliente (por ejemplo).

4º Conocer la diferencia entre su flujo de fondos y su rentabilidad. El flujo de fondos sirve para saber lsa fechas en las que ingresa dinero, y la rentabilidad es cuanto de ese dinero es ganancia.

Finalmente un agregado personal para aquellos que están emprendiendo. Todo lo que les dije es válido para el momento que su emprendimiento ya es un negocio, y es entendible que al principio usted trabaje todo el día sin pedir una ganancia.
Sin embargo, si ustedes quieren buscar inversores, deben saber esta diferencia ya que el inversor solo se cobrará de esas ganancias y si no son altas, no le interesará.

Se les ocurre algún otro consejo o forma de medir la ganancia de su empresa?
Ustedes usan alguna forma?

Otras lecturas recomendadas:

- Crisis: Amenazas y oportunidades
- Para qué sirve un modelo de negocios?
- Riesgo en los negocios

23 jul. 2009

Cómo identificar a potenciales clientes?

En una antigua entrada de este blog, Tres cosas que necesitas si querés conseguir más clientes, me preguntaron cómo era posible aplicar algunas estrategias de marketing para atraer clientes.
Creo que mi primer respuesta no fue todo lo que este visitante quería saber, principalmente debido a que muchas notas son introductorias de ciertos temas y es difícil explicar todo un proceso en pocas líneas.
Por eso me decidí a escribir este post, pensando en cómo mejorar mi respuesta a esa pregunta.

Así que volviendo a la pregunta original, para identificar a nuestros potenciales clientes, primero tenemos que conocer a las personas y sus necesidades.

Al hablar de necesidades me refiero a una insatisfacción personal
, esto quiere decir algo que la persona necesita. Por ejemplo tener sed.
Dentro del marketing hay quienes hablan de que estas necesidades luego se transforman en un deseos. Tengo sed, entonces quiero tomar una coca cola.

Una vez que sabemos esto, podemos empezar a analizar las distintas necesidades, y armar una oferta para ellos que sea acorde.
Voy a tomar el ejemplo de Nelson para explicar esto y tratar de ayudar.

Si yo tengo un negocio de estética, debo saber que las necesidades de mis clientes están relacionadas no con necesidades básicas (cómo la alimentación, o la seguridad) sino con necesidades de reconocimiento o autorealización (Abraham Maslow), en otras palabras quiero confianza, respeto, éxito, aceptación.
Por lo tanto necesito saber que inspira a la gente estos sentimientos. Tener el último peinado de moda seguramente haga que la gente se sienta más aceptada, una señora mayor que parezca menos años parece tener el poder de la eterna juventud.
Me tengo que preguntar, qué es lo que la gente quiere ver, o sentir en el momento posterior a venir a mi negocio de belleza.

Para hacer este tipo de tareas lo mejor que puedo hacer es conversar con mis actuales clientes, y preguntarles sobre sus deseos, sus expectativas, sus necesidades.
Una forma de formalizar este tipo de trabajos es a través de encuestas y muestreos.

Una vez que entendemos a las personas y sus necesidades, debemos ser capaces de saber cómo convertirlos en nuestros clientes.

Ustedes, saben cuales son las necesidades de sus clientes? por qué acuden a ustedes y no a su competencia?

Otras lecturas recomendadas
:

- Qué es mejor para sus clientes?
- 2 formulas para mejorar y diferenciar un producto
- Estrategias de negocios que no perecen

15 jul. 2009

Le educación del futuro

Durante una reunión qué tuve a la tarde, nos pusimos a charlar de la educación y los problemas que tiene para adaptarse a las nuevas tecnologías.

Por supuesto que cuando hablo de educación no me refiero solamente al sistema educativo, sino también a los profesores y alumnos, que viven en un mundo distinto al de hace 20 años y tratan continuamente de adaptarse a los nuevos roles que la sociedad crea.

La conversación surgió a partir del video Did you Know 2.0 (en español). Este video nos muestra cómo los tiempos se están acelerando, y cuantas cosas pasan sin que seamos consientes.

Este video nos deja algunas preguntas, sobre qué estamos haciendo para atender a estos cambios?
Luego de verlo, yo le contaba mi experiencia personal en la Universidad, en la que me cruzo con profesores que por temor a explorar las nuevas tecnologías nos obligan a realizar trabajos en formatos que hoy en día ya no se entregan (por ejemplo filminas en lugar de un .ppt), a estudiar metodologías antiguas, y no se animan a trabajar con internet solamente por no saber de que se trata. Cómo si ignorar las nuevas tecnologías hiciera que desaparecieran o que no tengan valor.

Si me permiten les quisiera contar la siguiente anécdota a modo de ejemplo. Un profesor nos envía el material digital de la clase, para eso nos da su dirección de correo y su clave, para que podamos entrar y bajar los mails que él se manda con el contenido. Sisi, cómo lo leen, su mail y clave. No sabe que cualquier alumno puede borrar los mails (incluso por accidente), que están arriesgando parte de su identidad digital en manos de cientos de personas que ni siquiera conoce, que de esta forma no hay interacción con otros alumnos y no se accede más que de 1 por vez? Esto no es un correcto uso de internet para mí.

Siguiendo la charla, y luego de contarle esta experiencia, comencé a explicar mi punto de vista sobre la educación. Para mi el rol del docente se ve severamente afectado, porqué la figura del profesor es la de una persona que posee ciertos conocimientos que nos puede transmitir para mejorar nuestro desarrollo profesional. Sin embargo, cuanto puede valer un profesor que se apega a viejos manuales y nos enseña de manera arcaica? Qué sucede cuando su conocimiento no tiene más valor que el de un libro de teoria, ya que sus formas de trabajo ya no se aplican, y nos vemos forzados a aprender por nuestra cuenta?

Para mi el rol del educador se ve severamente afectado, porqué al no poseer los conocimientos que son considerados básicos por el alumno, pierde el status que un profesor debe tener, y entonces su conocimiento se vuelve insulso.

Cómo si esto fuera poco, pienso en la situación Argentina actual, en donde las clases fueron suspendidas y creo que salvo casos excepcionales, pocos profesores saben que podrían dar clases en forma virtual, atendiendo consultas y sin perder los días que se cierran las escuelas.
Todo esto si se animarán por supuesto.

Luego de esta breve idea, quiero mostrarles este otro video que para mi es iluminador de la actual situación que se vive.
Se titula, una visión actual de los estudiantes:



Para cerrar esta breve reflexión, quisiera saber que opinan ustedes.

Alguno de ustedes ha tenido situaciones similares donde sus profesores no quieren actualizarse?
Les exigieron entregar trabajos de forma que no se animarían a hacerlo en su trabajo?
Sienten que la educación esta cambiando?
Qué cambios ven posibles?

Otras lecturas recomendadas
:

- Una breve reflexión
- Una nueva era digital
- Nuevos mundos digitales, nuevas reglas

13 jul. 2009

Cuánto vale tener la razón?

Cuantas veces vamos a comprar algún producto, y vemos que tiene algún descuento, nos ofrecen un segundo producto de regalo, o algún otro beneficio extra, para enterarnos después de haberlo comprado que ese regalo que nos ofrecían no es para nosotros, porqué no cumplimos alguna condición que en ningún momento vimos.

Es en ese momento que empezamos el eterno viaje de quejas y reclamos, y la empresa solo se dedica a pasarnos de  departamento a departamento, de un responsable a otro, hasta llegar a algún supervisor que solo nos termina diciendo que no tenemos la razón, que habíamos entendido mal, y que nos tenemos que conformar con lo que nos dieron.

En estos casos seguramente pensemos: Me están robando o, simplemente me mintieron.
Mientras tanto la empresa pensará: Qué suerte que pusimos esa clausula que nos permite no pagarle al cliente, y nos asegura siempre tener la razón. Y por supuesto piensan que ellos tienen la razón solo por tener una clausula donde dice eso.
Ahora díganme, ustedes piensan que la empresa se gano un cliente fiel? o que acaba de comprometer su futuro.

Entonces pasemos a ver qué debe hacer la empresa para no perder clientes cuando tiene la razón.

Primero debe revisar si el hecho que sucedío es un caso aislado, o si es usual ese tipo de consultas.
Si es un caso aislado, le conviene comunicarse con el cliente, y ver si es bueno tener alguna gentileza o compensación con el cliente (aunque piense que no lo merece). Lo mínimo sería tener la gentileza de llamarlo y pedirle disculpas por el momento desagradable que paso, que entienden que no fue culpa de él, y que van a esforzarse por ser más claros aun la próxima vez.

Ahora si el caso se repite, lo que se debería hacer es revisar el detalle de cómo es explicado el servicio, porqué seguramente haya puntos dudosos, que deben ser revisados.
No quiero decir que sea culpa de la empresa que los clientes sean haraganes y no quieran leer los contratos que firman, pero la empresa debe saber que todas las formalidades que deben cumplir son excesivas para muchos clientes.
Entonces la culpa es de la empresa. Pero por qué? simplemente por fallar en la comunicación, ya que deben tener en cuenta que características deberían resaltar para evitar situaciones de este estilo.

Creo que casi todos los dias escucho a algún amigo quejarse de las telefonías móviles y cómo sus promociones no eran promociones, y que solo siguen con esa empresa por no tener una alternativa buena. Ustedes piensan que estos son clientes fieles?
Ustedes cuantas veces se han sentido engañados por las empresas?
Tienen algún caso para contar?

Otras lecturas recomendadas:

- Qué es mejor para sus clientes?
- El cliente finalmente tiene la razón?
- Satisfacción garantizada... o mejor NO
- Satisfacción del cliente

9 jul. 2009

Efectos de la luna en los negocios

Hace poco me encontraba mirando un documental sobre el ciclo luna y los efectos que tienen sobre la tierra, y las personas.
Existen grandes mitos, y muchos confirmados por la ciencia, sobre cómo afectan las fases lunares al cuerpo humano, y el caso que dieron es el de los ciclos menstruales de las mujeres. Fue entonces que dentro de la charla salió la frase: "Con ese dato, deberían saber cuando vender tampones".

Me puse a pensar que efectivamente, hay muchos negocios que se ven afectados por los ciclos lunares.

Si investigamos la relación entre las fases de la luna y los ciclos menstruales femeninos, veremos que existe una gran correlación con los ciclos. Por lo que los negocios que venden productos de cuidado femenino, podrían optimizar la venta de productos a estos ciclos. Este sería el caso de las Farmacias y los productos íntimos femeninos.

Si extendemos sus efectos, cualquier negocio que trabaje con el cuerpo femenino, podría saber en que días hay una mayor cantidad de mujeres que pueden tener sus periodos, y por lo tanto bajar su asistencia. Esto puede afectar a gimnasios, natatorios, modelos, deportistas y muchos más.

Si por otro lado investigamos los efectos de la luna sobre las mareas terrestres, podemos ver cómo estar atento a estos ciclos pueden afectar todos los negocios marítimos. Recordemos que no solo existe un comercio de especies, sino también muchos deportes o entretenimientos que se basan en las condiciones del mar.

Podemos seguir profundizando mucho más, y cada negocio podría encontrar que la luna puede ejercer efectos sobre su negocio. Sin embargo, lo más importante que deseo resaltar es la cantidad de información que puede existir a simple vista, y que no imaginamos que puede influir en nuestro negocio. Si habíamos dejado pasar los ciclos lunares, podemos haber dejado de lado saber las temperaturas y los pronósticos climáticos, y si tenemos algún negocio cómo una heladería puede ser un crimen.

Para leer sobre la correlación de los ciclos lunares les dejo algunos artículos:
Melatonin, menstruation, and the moon, Creencias de la influencia de la Luna sobre los partos humanos

Entonces, cuantos efectos existen dentro del medio ambiente que influyen en nuestro negocio y nunca intentamos averiguar si nos afectan o no?
Se les ocurren otros ciclos que estemos olvidando para nuestros negocios? conocen otras posibles relaciones o efectos para algún negocio?
Los invito a dejarlos aquí cómo comentario

Otras lecturas relacionadas:

- Después de las 3 dimensiones, viene la 4ta? NO 11
- Qué son los paradigmas?
- Qué aprendemos al estudiar?
- Cómo predecir el comportamiento de una persona


8 jul. 2009

Una breve reflexión para el post número 100

Finalmente he llegado al post número 100 de mi blog, y quiero aprovechar la oportunidad para hacer una pequeña reflexión, e invitarlos, si estan de acuerdo con mis ideas, a que comenten y la difundan.

Resulta que hace unos dias finalmente llegaron las elecciones aquí en Argentina, y cada candidato se dedico a hacer su campaña (por supuesto sin propuestas). Cómo era de esperarse, se oculto mucha información a la gente, se desvio mucho dinero a sus campañas, y luego de las cerrados los comisios comenzaron a verse cómo los problemas internacionales erán urgentes aquí.

Quiero refrescarles que este último tiempo ha sido de grandes conmociones mundiales, primero con la gran crísis financiera mundial que, al menos acá en Argentina, llega con cierto retraso; y luego con la pandemia de la Gripe A, que también llega retrasada aquí a Argentina. Aunque en ambos casos no se tomaron medidas preventivas y seremos grandes victimas de ambas.

Me puse a pensar en la clase política que nos toco aquí en Argentina, y cómo es obvio que a algunos no les molesta jugar con las vidas humanas con tal de enriquecerse un poco más sus bolsillos.
Luego, me puse a pensar exactamente de que se trata esta actitud de robar el patrimonio público, ocultarnos información, mentirnos y decirnos que hacer.

Mi reflexión es la siguiente. El dinero, representa un valor simbólico del sacrificio que hacer la gente trabajando, de manera que todos podamos saber de forma objetiva cuanto representa su sacrificio.
Una persona que roba nuestro dinero, basicamente se esta llevando nuestro sacrificio para que la gente piense que es un esfuerzo de el.
Entonces, si una persona básicamente nos hace trabajar, para llevarse nuestro sacrificio cómo si fuera de él, no nos esta manteniendo cómo esclavos?

La sociedad se acostumbro a que esas cosas pasan, y esta completamente en contra de la esclavitud, pero no nos estan haciendo a todos esclavos de sus deseos, al hacer que nos sacrifiquemos y que se puedan llevar nuestro esfuerzo cómo si fuera de ellos?

Quiero aprovechar la oportunidad para mostrarles un video de Dan Ariely, en el que explica por qué nuestra moralidad es flexible. Es en ingles, y tiene subtitulos (al menos en este momento no en español).




Espero que disfruten estas reflexiones y los invito a que me envien sus reflexiones, ya sea cómo comentarios, e-mails, twitter, cómo lo deseen. Incluso si alguíen quiere enviarme algún post para publicar aquí cómo reflexión será bienvenido.

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