23 jul. 2009

Cómo identificar a potenciales clientes?

En una antigua entrada de este blog, Tres cosas que necesitas si querés conseguir más clientes, me preguntaron cómo era posible aplicar algunas estrategias de marketing para atraer clientes.
Creo que mi primer respuesta no fue todo lo que este visitante quería saber, principalmente debido a que muchas notas son introductorias de ciertos temas y es difícil explicar todo un proceso en pocas líneas.
Por eso me decidí a escribir este post, pensando en cómo mejorar mi respuesta a esa pregunta.

Así que volviendo a la pregunta original, para identificar a nuestros potenciales clientes, primero tenemos que conocer a las personas y sus necesidades.

Al hablar de necesidades me refiero a una insatisfacción personal
, esto quiere decir algo que la persona necesita. Por ejemplo tener sed.
Dentro del marketing hay quienes hablan de que estas necesidades luego se transforman en un deseos. Tengo sed, entonces quiero tomar una coca cola.

Una vez que sabemos esto, podemos empezar a analizar las distintas necesidades, y armar una oferta para ellos que sea acorde.
Voy a tomar el ejemplo de Nelson para explicar esto y tratar de ayudar.

Si yo tengo un negocio de estética, debo saber que las necesidades de mis clientes están relacionadas no con necesidades básicas (cómo la alimentación, o la seguridad) sino con necesidades de reconocimiento o autorealización (Abraham Maslow), en otras palabras quiero confianza, respeto, éxito, aceptación.
Por lo tanto necesito saber que inspira a la gente estos sentimientos. Tener el último peinado de moda seguramente haga que la gente se sienta más aceptada, una señora mayor que parezca menos años parece tener el poder de la eterna juventud.
Me tengo que preguntar, qué es lo que la gente quiere ver, o sentir en el momento posterior a venir a mi negocio de belleza.

Para hacer este tipo de tareas lo mejor que puedo hacer es conversar con mis actuales clientes, y preguntarles sobre sus deseos, sus expectativas, sus necesidades.
Una forma de formalizar este tipo de trabajos es a través de encuestas y muestreos.

Una vez que entendemos a las personas y sus necesidades, debemos ser capaces de saber cómo convertirlos en nuestros clientes.

Ustedes, saben cuales son las necesidades de sus clientes? por qué acuden a ustedes y no a su competencia?

Otras lecturas recomendadas
:

- Qué es mejor para sus clientes?
- 2 formulas para mejorar y diferenciar un producto
- Estrategias de negocios que no perecen

3 comentarios:

Eduardo Céspedes dijo...

Hola Juan Luis. Excelente pregunta la que utilizas para terminar la entrada!!

Hay empresas que invierten grandes cantidades de dinero en medios, y no se han preocupado por saber qué es lo que necesita o su cliente o por qué les ha comprado; preguntas éstas básicas para cualquier oganización.

Por otro lado, también es conveniente que la empresa indague sobre las expectativas de su mercado, es decir, qué es lo que espera de la empresa, de la marca, del propio producto... más allá de las necesidades en sí.

Juan Luis Sarchione Terminiello dijo...

Gracias Eduardo por tus aportes.

Sin dudas saber el contexto de la empresa es fundamental, como bien lo decis.

Un saludo

Anónimo dijo...

Ojo con las ART, cobran lo que quieren.
Como pyme estabamos pagando una tasa de 7,68% sobre la masa salarial a EXPERTA ART

En la actualidad pagamos 2,9%, gracias a Swiss Medical ART.
REGULEN LAS COMISIONES DE LAS ART POR DNU!!!
Esto demuestra el robo que todas las empresas tenemos y por las que ninguna inversion vendra al Pais HAY DEMASIADOS LADRONES VESTIDOS DE HONESTOS !!!!

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