Tacticas de persuasión

En esta ocasión quisiera compartir con ustedes un MUY interesante artículo que salió en Humanismo y Conectividad en el qué el autor recopilo de varios sitios un listado con más de 50 tácticas para influir en las personas.

Lo qué me llama la atención es la cantidad de casos en los que se puede persuadir a una persona tomando el mismo ejemplo con recompensa o castigo.

Con esto que quiero decir?

Simplemente voy a tomar los 2 primero casos que nos ofrece esta web.

PREMIAR

La premisa se basa en otorgar un premio si se hace una acción. Por ejemplo, si compras mi producto te regalo otro.

CASTIGAR

En este caso opuesto, nos basamos en castigar si no se cumple con algo. Si no compras mi producto, no vas a recibir el descuento.

Cómo podrán ver, una persona tiene 2 formas básicas para ser influenciada, y es a través de un beneficio en caso de realizar una acción deseada, o castigando aquellas acciones que son indeseadas.
Si lo piensan en casos más amplios, se castiga todo lo considerado ilegal, y se bonifican los esfuerzos extra de las personas.

Volviendo al artículo que mencionaba, podemos encontrar 53 formas de persuadir a una persona para que realice una acción deseada. Desde que compre un producto nuestro, nos de información que requerimos, actúe de alguna forma específica, hasta donde su imaginación funcione.

Les dejo el artículo de El arte de la persuasión: Tácticas para influir, en donde pueden leer las 53 formas para influir en las personas.

Y ustedes, que forma utilizan para influir en las personas?

Otras lecturas recomendadas:

- Cómo identificar a potenciales clientes?
- 2 Formulas para mejorar y diferenciar un producto
- Venda su producto y regale una historia
- Cómo influir en las ventas

Venda su producto y regale una historia

Dentro del marketing, existen muchísimas estrategias y enfoques que se recomiendan seguir para atraer a los clientes y retenerlos. Se dice que existe un ciclo de vida de productos y hasta un ciclo de las estrategias.
Desde hace tiempo que se habla de que debemos venderles a nuestros clientes algo más que un producto o un servicio, debemos venderle una experiencia, debemos regalarle una historia.

Por qué debemos hacer esto?

Voy a recurrir a un viejo recurso qué implica involucralos a ustedes y sus recuerdos.
Piensen en sus vacaciones, y que recuerdan de ellas?
Seguramente se acuerdan de alguna salida en la que sucedío algo o muy lindo o desastroso. Y cuando ustedes cuentan esa historia, suelen mencionar el lugar?
Por ejemplo, fui a este hotel y me regalaron esto. Fuimos a tal casino y nos encontramos con este famoso. Fuimos a comer a un lugar que nos atendieron muy bien.

Fíjense cómo en todos estos casos ustedes no suelen recordar al hotel por la cama, al casino por juegos (aunque si pueden por el dinero), o al restaurant sólo por la comida.
Esto es porqué en todos esos lugares les ofrecieron llevarse una historia y un recuerdo, para que ustedes lo puedan transmitir y así conseguir más publicidad gratis y mayor reconocimiento.

Entonces ahora veamos, cómo podemos hacer para regalar una historia.

Lo primero que podemos hacer es utilizar nuestras experiencias para sacarles provecho. Si tenemos algún servicio, cómo los mencionados, hotel, restauran, casino. Podemos darnos cuenta que el lugar será recordado por la atención, los detalles, los regalos, o cualquier otra cosa que nos haya sorprendido (buena o mala). Entonces podemos ver que regalos podemos hacer cómo fotos de su visita, collares de bienvenida, y muchísimas otras cosas.

Sin embargo, si usted posee una empresa que vende productos físicos, y piensa que eso es imposible, piénselo 2 veces. El primer recurso que podemos tener es ofrecer productos complementarios al nuestro cómo un obsequio.
Recuerde que usted siempre puede ofrecerle algo a la persona para que lo recuerde. Si vende vinos, puede regalar la copa. Si vende zapatos, puede regalar el lustre. Si vende muebles puede regalar el flete.

Cuanto más practique ofrecer historias o experiencias para contar, más se dará cuenta las posibilidades que tiene, y que no siempre tienen que ser regaladas.

Yo les pregunto, ustedes se aseguran que los clientes los recuerden? cuando les ofrecieron algo extra?
Y qué historias les regalaron a ustedes que aun recuerdan?

Otras lecturas recomendadas:

- Asesoramiento profesional a través de los Blog
- Tres cosas que necesitas para conseguir más clientes

Asesoramiento profesional a través de los Blog

Este puede ser uno de los puntos de partida para cualquier profesional que quiera comenzar a desarrollar un posicionamiento personal en internet, en base a sus conocimientos y trabajos que desea realizar.

El asesoramiento o consultoría que se puede ofrecer, puede cubrir los pasos básicos. Pueden ser aquellos consejos que uno daría a un amigo sin cobrar, puede incluso explicar el por qué un profesional hace tantas preguntas antes de dar una respuesta.

Entonces, qué debe hacer un profesional que se quiera posicionar en internet, para ofrecer sus servicios?

1. Debe tener bien en claro cuál es el objetivo que quiere conseguir.

2. Debe informarse (y puede asesorarse) sobre cómo desarrollar la estrategia que mejor le sirva para alcanzar esos objetivos.

3. Debe generar un espacio en donde la gente lo reconozca, y quiera ponerse en contacto con el

4. Debe saber cómo capitalizar lo realizado.

Entiendo que puede parecer genérico todo este contenido, por lo que vamos a dar un ejemplo.

El objetivo de mi blog, es generar una red de contactos y posicionarme personalmente en un nicho de mercado.

He estudiado durante varios meses muchos sitios de noticias, he aprendido a incorporar herramientas y cómo utilizarlas. Pero por sobre todo, he pedido consejos y más consejos de aquellos que ya han aprendido. (CUIDADO, uno sigue aprendiendo todo el tiempo!!)

He creado mi blog personal, una cuenta en twitter, tengo perfiles en internet, y me pongo en contacto con clientes y conocidos a través de estas herramientas.

En este momento estoy desarrollando cursos y asesoramiento sobre las herramientas que yo ya he aprendido a utilizar, y de ahí obtengo mis ganancias.

Entonces, el ofrecer consejos puede ser un asesoramiento, el explicar lo que uno sabe también lo es. No hay que ser el mayor experto para explicarle a alguien algo que no sabe, sólo hay que dedicarle un poco de tiempo, y deseo.

Ustedes, saben hacia donde se dirigen? lo están alcanzando?
Si no es así, pidan ayuda y consejos, la gente suele tener voluntad para ayudar.

Otras lecturas recomendadas:

- El marketing online es un gran aliado para emprendimientos, PyMEs y profesionales
- Cómo ganar dinero con una red social
- Ideas para aumentar el tráfico hacia su blog

2 formulas para mejorar y diferenciar un producto

Luego de que establecimos en que negocio nos queremos meter, debemos conocer y estudiar a nuestros clientes. Es bueno saber que es lo que necesitan los clientes para ofrecerles el mejor producto posible.

Es de gran utilidad conocer algunas formas de medir la calidad y la satisfacción de nuestros clientes.

Para medir la satisfacción de nuestros clientes sirve utilizar esta fórmula:



Para medir la calidad de nuestro producto es útil esta fórmula:




Entonces, qué nos indican estas formulas?

1. Para que el cliente quede más satisfecho, debemos mejorar la experiencia que el mismo tenga con nuestro producto

2. A mayor expectativa del cliente, menor será su satisfacción. CUIDADO! Si las expectativas no son lo suficientemente altas, los clientes no probarán nuestro producto

3. Para que el cliente sienta que nuestro producto es de mayor calidad podemos influir de 2 formas:

a. Podemos aumentar las características de nuestro producto

b. Podemos disminuir el precio de nuestro producto

4. La combinación única de estas características nos dirán, quienes pueden ser nuestros clientes y cuanto podemos ganar con ellos.


Otras lecturas recomendadas:

- Estratégias de negocios que nunca perecen.
- Satisfacción garantizada... o mejor NO

Tres cosas que necesitas si queres conseguir más clientes

Pocas veces alguien llega y nos toca la puerta para darnos exactamente lo que estamos buscando. Es por ello que mucho se habla de como buscar y conseguir las oportunidades que tanto deseamos.

El "gurú" del marketing Seth Godin suele escribir pequeños pero útiles consejos para los negocios. Es de allí que viene esta inspiración (aquí si desean leer su post original Three things you need if you want more customers).

Tres cosas que necesitamos:

1. Un grupo de posibles compradores que puedas identificar y conseguir.

Muchas veces escuchamos a alguien que tiene grandes ideas, y cuando le preguntamos: "A quien se lo vas a vender?" suelen responder: "No se, hago algo de publicidad y ya" o alguna otra respuesta de ese estilo.
Tenemos que aprender quienes son nuestros posibles clientes, porque solo de esta manera vamos a poder ofrecerles algo que realmente les sirva, y no vamos a derrochar dinero probando formulas mágicas que no funcionan.

2. Un grupo de personas con un problema que quieran resolver, usando nuestro producto (o servicio)

Aunque parece similar al anterior punto, aquí vemos la importancia de identificar que problema atendemos y que solución ofrecemos. Ya que de esta manera vamos a poder saber quienes van a estar realmente interesados en nosotros, y poder explicarles porqué somos su mejor opción.

3. Un grupo con el deseo y la posibilidad de gastar dinero, para resolver ese problema.

Muchas veces suele ocurrir, que existe gente interesada en solucionar una determinada situación. Pero esto no significa que a este grupo de personas le interese gastar para conseguirlo.
Debemos saber en que están dispuestos a gastar nuestros clientes y que no. Esto nos ayudará a definir los elementos críticos de nuestra oferta.

No siempre las oportunidades tocan a nuestra puerta, pero si realmente estamos atento es posible que cuando pasen las atrapemos preparados.

Usted sabe quienes son sus potenciales clientes? por qué lo eligen? y qué tanto estan dispuestos a pagar?

Otras lecturas recomendadas:

- La paradoja de la elección
- Satisfacción garantizada... o mejor NO

Cómo ganar dinero con una red social

En estos días hay un revuelo importante por la blogosfera, sobre la monetización de las llamadas redes sociales y webs2.0.
Con la crisis que afecta al mundo, y los inversores queriendo inversiones más seguras, se les empieza a cortar el flujo a algunas empresas web, y tienen que comenzar a proyectar y demostrar como piensan generar los ingresos que justifiquen las inversiones que consiguieron.

Hasta ahora han sido presentados algunos modelos de negocios que en su mayoría no son otra cosa que adaptaciones de modelos de negocios tradicionales.

El modelo publicitario:

Google ha utilizado (y lo sigue haciendo) un modelo de monetización a través de la publicidad. Ellos cobran por publicar contenido pago en un lugar estratégico de sus búsquedas. Su innovación ha sido en la aplicación llamada "PPC" Pay per click, o pago por click.

El modelo mayorista B2B:

Muchas redes sociales se monetizan al acercar a proveedores con potenciales clientes. Para esto desarrollan un sitio en donde todos los interesados utilizan para conseguir información y en dichas paginas pueden a su vez encontrar otras empresas que puedan atender sus necesidades. En estos casos no son los usuarios, sino los proveedores los que pagan a la empresa. Este es el modelo del Ebay.

El caso Premium:

Aquí las empresas ofrecen 2 (o más) servicios diferenciados. En primer lugar ofrecen un servicio gratuito, a todos los usuarios (para atraer clientes) siendo el mismo un servicio básico. Luego ofrecen un servicio más completo o premium, a quienes estén dispuestos a pagar por el mismo. Este modelo es muy utilizado en las empresas de servicios.

Hasta aquí varios modelos que en algunos casos fueron exitosos, en otros no tanto. Sin embargo se sigue esperando una especie de "revolución" por parte de los Social Media, que tanto prometen y hasta ahora pocos lograron ganar su buena plata con ellos.

Ahora esta empezando a sonar como una posibilidad de ingreso de dinero, que las plataformas vendan información que ellos consigan de su usuarios, como por ejemplo, investigaciones de mercado. Este sería un vuelco interesante más teniendo en cuenta el revuelo que hubo en los últimos días con el cambio de políticas en facebook (para leer la fuente de la controversia Consumerist)

Les dejo algunas lecturas sobre los intentos que se vienen a continuación.

Enrique Dans comenta algunos cambios en Redefiniendo los focus groups y algunos movimientos estratégicos en Las razones para invertir en twitter.

En el Blog de NET podemos leer varios artículos de estos últimos días sobre los posibles cambios que se vienen:
- Y twitter habló de dinero
- Youtube ofrecerá descargas de pago de sus videos
- De la publicidad a la investigación: nuevas vías para la monetización en las Redes sociales

Otros lecturas recomendadas

- Ideas para aumentar el tráfico hacia su blog
- Estrategias de negocios que no perecen

Cómo me buscan en Google?

Si usted quiere vender su producto (o servicio) online, debe saber exactamente como es que la gente busca por internet, que palabras claves utiliza, y como evolucionan las búsquedas.

El posicionamiento web no es solo una moda sino algo que comienza a ser necesario para el escenario global en el que se vive.
Recientemente descubrí el Google insight for search, que es un buscador de búsquedas. Este nuevo buscador lo que nos muestra son las busquedas que hace la gente a través de google.

Investigando un poco esta nueva herramienta encontre algunas tendencias interesantes sobre el posicionamiento online:

Por ejemplo el posicionamiento seo viene creciendo en forma casi constante. El posicionamiento web es algo mucho más buscado desde hace rato, aunque sufre muchas más variaciones por épocas. Y si nos interesa el posicionamiento en buscadores tiene una tendencia en caida.
Les dejo para que vean tendencias de búsquedas en posicionamiento.

Esto nos da pautas sobre que palabras debemos utilizar en nuestros sitios para conseguir una ubicación más visible. Porque no solo conocemos las búsquedas por tiempo, sino también por región y las podemos comparar.

Incluso les cuento una curiosidad (personal al menos). En las búsquedas sobre blogs, es muy constante, y escaso, lo que se busca como blogs (genérico) pero es increíble la tendencia que tiene de crecimiento la búsqueda de un blog en particular. Miren los resultados de Blog Vs. Blogs

Otras lecturas recomendadas:

- Posicionamiento web
- Emprendimientos y la web

Vendiendo a todo el mundo

El desarrollo del comercio online se ha extendido en forma global y a pasos gigantes. No faltan datos que respalden estas tendencias.

Hay una nota muy interesante en Descubriendo las claves para vender en Internet | Diseño páginas web, tiendas online, gestores de contenidos, posicionamiento Seo, campañas Adwords, mantenimiento y Consultoría Web

Este sitio cuenta algunas de las claves para poder vender, y vender bien, en el comercio electronico.

Lo más extraño no es el comportamiento del consumidor en estos casos, sino el del vendedor.
Ya que los que venden en tiendas online, se aprovechan de la capacidad de almacenar datos que tienen las computadoras y llegan a los consumidores de datos.
Cuando en realidad deberían llenar a los consumidores de información que enriquezca su compra.

Esto es sabido por las personas que se dedican a venderle a personas diariamente, pero parece que fue olvidado por aquellos que venden a través de una computadora.
Entonces se debe recordar que para vender online, hay que vender como a una persona enfrente de uno.

Vendale soluciones a sus problemas
Vendale historias y experiencias
Vendale valor agregado

Estas son algunas de las simples claves que se deberían seguir. Despues de todo, el comprador es una persona, no una computadora.

Otras lecturas recomendadas:

- La paradoja de la elección
- Satisfacción del cliente
- Valor agregado, qué es y para qué sirve?

La paradoja de la elección

Más no necesariamente es mejor.

Barry Schwartz, es un psicologo que habla de la paradoja de la elección.
El explica como la posibilidad de tener muchas opciones de elegir genera una paralisis.

Lo que nos enseña que cuando uno tiene más alternativas, es más fácil sentirse frutado de que la elección no haya sido la mejor.
Entonces muchas veces el no generar muchas alternativas para un consumidor le simplifica la elección y esto lo impulsa a que la selección sea más fácil.

La vida moderna nos permite tener al alcance de la mano más y más formas de comparar y elegir de manera global. Sin embargo la elección al ser tan compleja se resuelve de una manera muy sencilla, lo primero, lo más fácil, lo más accesible, eso es lo que elijo (al menos en la mayoria de los casos).

Asi que piensen dos veces antes de empezar a darles alternativas a su proximo cliente. Recuerden que el cliente quiere la satisfacción de una necesidad o solución de un problema, no quiere tener que resolver un problema antes de que ustedes le resuelvan el primer problema.

Les dejo la conferencia de Schwartz en Ted, en la que explica su paradoja.

Posicionamiento (ser el número 1 o morir)

En el mundo de los negocios el posicionamiento es un tema muy importante al momento de hablar de marcas.
Existen luchas feroces por conocer la mente del consumidor y posicionarse como la mejor.

Pero, qué es esto del posicionamiento? Por qué es tan importante?
El posicionamiento es la ubicación que tiene nuestra marca o producto en la mente del consumidor. Esta demostrado que una persona puede recodar muchas categorias o grupos de elementos, pero solo recuerda algunos de los elementos que la componen. Peor aun, solo recuerda aquellos que sobresalen o son los primero.

Realice este famoso ejercicio:
- Trate de recordar a los subcampeones de la competencia que más le guste.
- Trate de recordar los vicepresidentes del país que desee.

Seguramente solo podra recordar (si recuerda alguno) aquellos que hayan sobresalido por algun tema.
Esto nos muestra que una persona solo recuerda los elementos principales y los secundarios los olvida. Salvo, y aqui un tema a trabajar, que a pesar de ser segundos, sean los primeros en algun sub-conjunto o categoria.

Por ejemplo, la bebida gaseosa número 1 es coca cola, pero si yo pido la bebida gaseosa No Cola, puede ser 7up.

Este hecho genera oportunidades para crear una categoria especifica en la que una empresa se destaca y es la mejor. De esta forma nos posicionamos como número uno, y podemos ser recordados.
Entonces, usted es el número uno en que categoria? o sea eternamente olvidado?

Lecciones del golf

Muchos años atras un golfista llamado Walter Charles Hagen poseia un estilo muy particular para jugar al golf.
Se dice que el decia "3 tiros malos y 1 bueno, siguen haciendo par".
Esto que nos quiere decir?

Si nosotros tenemos un objetivo por alcanzar (en el caso del golf hacer par en 4 tiros), no es necesario que hagamos a la perfección los primeros pasos.
Sino que muchas veces solamente dando un perfecto cierre se puede lograr el objetivo, sin que sea vital haber hecho de manera perfecta los anteriores pasos.

Por eso debemos pensar no solo que queremos hacer y como, sino asegurarnos de darle un cierre perfecto a lo que hagamos.
Sino imaginemos un excelente cierre de fin de año, pero a último momento no funcionan los fuegos artificiales. Qué recordaría usted? la gran cena de ese año en particular, ó que fue el año en donde los fuegos artificiales no funcionaron?

Satisfacción del cliente

La
satisfacción del cliente viene de la siguiente ecuación:

EPU / ES = Satisfacción del cliente

EPU: Experiencia percibida del uso

ES: Expectativa de satisfacción

Pero qué nos quiere decir esta fórmula?

Esto quiere
decir que si queremos generar una mayor satisfacción en nuestros
clientes tenemos dos alternativas. La primer opción es que aumentemos la experiencia percibida; la otra posibilidad es disminuir sus expectativas asi se ven más fácilmente sorprendidos.

Pero mucho cuidado con
descuidar la expectativa del servicio, porque esta es la encargada de
atraer
e inducir a la experiencia al cliente. Si no generamos una expectativa
suficientemente grande puede que el cliente no se sienta interesado en
probar nuestro producto.

Todo esto nos dice que
debemos realizar un buen esfuerzo en nuestra comunicación para generar
una expectativa atractiva para los clientes y atraerlo.Luego debemos
cumplir con estas expectativas. Solo de esta manera conseguiremos que
el cliente quede satisfecho y quiera volver

Segun Andres Frydman en su libro "Gestión Comercial Efectiva" es posible
encontrar tres sensaciones distintas que se le generan al cliente.

1.     
Momento
trágico: Si el cliente percibe que recibe menos de lo que esperaba, estará
insatisfecho. Se lo llama momento trágico, negativo o frustrante.

2.     
Momento
intrascendente: Si percibe que recibe lo que esperaba no estará ni
satisfecho, ni insatisfecho. Es lo que debía suceder, una situación de
neutralidad o momento intrascendente.

3.     
Momento
mágico: Si percibe que recibe más de lo que esperaba y lo hacen sentir
especial, estará sumamente satisfecho, sorprendido y deleitado, en un momento
mágico, positivo o gratificante.

Así que recuerde, siempre es útil tener un As bajo la manga.

Valor agregado, qué es y para qué sirve?

Tomando una definición formal de que el valor agregado o valor añadido es el valor que un determinado proceso productivo adiciona al ya plasmado en la materia prima y el capital fijo. (fuente wikipedia)
Pero qué es esto de "adiciona al ya plasmado"? Traducido a terminos de negocios, quiere decir que un producto lo puedo vender más caro y obtener más ganancia porque tiene algo "mejor" o más valorado por el cliente.

Entonces la cuestión esta en determinar cuales son las características o propiedades que buscan los clientes para que a la hora de vender mi producto o servicio, el acepte que vale más.

Y cómo hacer esto? básicamente charlando con el cliente y preguntandole como sería mejor el producto (o servicio). Qué otras cosas le serían de interes para que yo agregue? o realizando una investigación de mercado un poco más profesional (aunque también más cara).

Así que a comunicarse más con los clientes, para que estos esten cada dia más satisfechos.
Y recordemos que de nada sirve este valor agregado para la empresa, si el cliente no lo necesita o no lo conoce.

La importancia de los costos

En la contabilidad clásica el costo se lo denomina el sacrificio económico que una empresa realiza para obtener un retorno futuro.
Esto quiere decir que sacrifico algo en el día de hoy, porque quiero obtener más el día de mañana.
Pero cuál es el problema con los costos entonces? El problema está en identificar todos los elementos que lo componen. El costo de un producto no es solamente lo pagado a un proveedor por los materiales, y un paso más allá, no es la mano de obra o empleados. Los costos de un producto o servicio, son TODOS los sacrificios que se hacen para poder tenerlo listo para la venta a un cliente.

Existen 3 elementos típicamente identificados en los costos, estos son:
- Las materias primas: Son los bienes tangibles que se adquieren y son necesarios
- La mano de obra: Las personas que trabajan para conseguir este producto
- Costos indirectos de fabricación: Son todos los costos que sin ellos no se podría conseguir el producto, pero no son tan fácil de identificar como la materia prima y la mano de obra. Ejemplos de esto pueden ser: Los gastos de luz, agua, gas, teléfono, lubricantes, materiales descartables de seguridad, etc.

Una vez que hemos identificado estos 3 elementos, tenemos que distribuirlos para poder saber exactamente cuánto es nuestro costo.
Pero para imputarlos, tenemos 2 alternativas. Podemos identificar nuestros costos en relación a:
- Un elemento temporal
- Un elemtno tangible

Eso quiere decir que una vez que sabemos cuánto es nuestro costo total (la suma de nuestros costos), debemos dividirlos según un criterio.
Si es la variable temporal, lo vamos a dividir por horas, días, semanas, u otras. Esto se hace por ejemplo, cuando queremos saber el costo de una jornada laboral, el costo de una maquina por hora, o el costo en un período determinado.
Si la variable que elegimos tiene forma tangible, la división que hacemos es en relación a un producto, a un grupo de personas, a una maquina u otro elemento. En este caso no identificamos cuanto tardamos, sino la cantidad que conseguimos o usamos.

Así que mi pregunta es, sabe usted realmente cual es el costo de cada uno de sus productos o servicios? Piénselo 2 veces antes de responder.

Cómo influir en las ventas

Este es un enfoque interesante para mejorar las ventas.

Metodología socrática:

Durante el discurso el orador debe hacer decir “si” varias veces al auditorio. Este “si” puede ser expreso o tácito en las mentes de los oyentes. Para lograrlo es menester exponer conceptos que sean aceptados por el auditorio. Un buen orador comenzaría por alabar la personalidad y calidad de su auditorio para lograr una atmósfera de aceptación en los oyentes. Veamos un ejemplo de vendedor de lavarropas que usa este método:

- A ud le cansa lavar a mano la ropa?

- Si

- El jabón le perjudica la piel?

- Si

- Tiene usted poco tiempo disponible en el día?

- Si

- Desea entonces comprarme un lavarropas?

- Si

De esta forma logrará ventas que probablemente no conseguiría preguntando directamente: Desea comprarme un lavarropas?