Cuáles son las ganancias de mi empresa?

Seguramente no debe haber una sola gran empresa que no tenga sistemas dedicados exclusivamente a responder cuál es la ganancia de su empresa. Sin embargo en el momento de acercarnos a un profesional o algunas PyMes no deben tener una respuesta cierta, y suelen responder con su salario.

Hace pocos días mientras leía esta nota Cómo saber si mi negocio es rentable de Edwin Amaya, recordé algunos encuentros que tuve con distintos dueños de pequeñas empresas, en los que no pudieron responderme cuanta plata ganaba su empresa, sin confundirlo con sus ingresos.

Por qué hago esta aclaración? porqué es muy distinto lo que un empresario gana cómo sueldo por su trabajo a lo que gana cómo beneficios que genera su empresa.
Muchos piensan que los ingresos de su empresa son sus ingresos, y que su sueldo es lo que sobre de de la empresa.
Sin embargo, este tipo de pensamientos puede llevarnos a quebrar el negocio solamente por no saber exactamente si la empresa genera ganancias por ser rentable, o simplemente porqué estamos trabajando gratis.
Además, mientras la empresa genere muchos ingresos, nadie sabrá que existen problemas, los problemas se verán en los momentos de crisis, que por no saber esta diferencia podemos tomar decisiones equivocadas y perjudicar nuestra fuente de ingresos.

Entonces vamos a una solución muy sencilla y luego sus beneficios.
Cómo puedo tener una idea de cuál es mi sueldo y cuál la ganancia de la empresa?
Bien, la manera más rápida de saber cuál es mi sueldo, es pagándonos lo que le pagaríamos a alguien por hacer nuestro trabajo. Así de simple.
De esta forma si nosotros nos tomamos de vacaciones y alguien tiene que atender a nuestros clientes, estamos cubiertos.

Luego de hacer esta diferencia les pregunto, su negocio sigue siendo rentable? si su respuesta es si, perfecto esa es la ganancia del negocio.
Si su respuesta es pero así me fundo, significa que usted está trabajando por menos de lo que debería ganar, y debería rever los costos de su negocio y sus precios.

Ahora veamos algunos de los beneficios que le genera saber exactamente cuál es la ganancia de su negocio.

1º Usted podrá decidir tranquilamente si quiere llevarse la ganancia o reinvertirla en su empresa para mejorar, sin temor a gastar de más.

2º Usted podrá saber hasta cuanto puede gastar en publicidad, bonus a sus empleados, remodelación (sin pedir dinero) o pedir préstamos y saber hasta cuanto puede pagar.

3º Usted sabrá si esta licuando ganancias o no. Esto es, sacarle plata a su empresa porqué piensa que es ganancia, cuando en realidad es un pago adelantado de un cliente (por ejemplo).

4º Conocer la diferencia entre su flujo de fondos y su rentabilidad. El flujo de fondos sirve para saber lsa fechas en las que ingresa dinero, y la rentabilidad es cuanto de ese dinero es ganancia.

Finalmente un agregado personal para aquellos que están emprendiendo. Todo lo que les dije es válido para el momento que su emprendimiento ya es un negocio, y es entendible que al principio usted trabaje todo el día sin pedir una ganancia.
Sin embargo, si ustedes quieren buscar inversores, deben saber esta diferencia ya que el inversor solo se cobrará de esas ganancias y si no son altas, no le interesará.

Se les ocurre algún otro consejo o forma de medir la ganancia de su empresa?
Ustedes usan alguna forma?

Otras lecturas recomendadas:

- Crisis: Amenazas y oportunidades
- Para qué sirve un modelo de negocios?
- Riesgo en los negocios

Cómo identificar a potenciales clientes?

En una antigua entrada de este blog, Tres cosas que necesitas si querés conseguir más clientes, me preguntaron cómo era posible aplicar algunas estrategias de marketing para atraer clientes.
Creo que mi primer respuesta no fue todo lo que este visitante quería saber, principalmente debido a que muchas notas son introductorias de ciertos temas y es difícil explicar todo un proceso en pocas líneas.
Por eso me decidí a escribir este post, pensando en cómo mejorar mi respuesta a esa pregunta.

Así que volviendo a la pregunta original, para identificar a nuestros potenciales clientes, primero tenemos que conocer a las personas y sus necesidades.

Al hablar de necesidades me refiero a una insatisfacción personal, esto quiere decir algo que la persona necesita. Por ejemplo tener sed.
Dentro del marketing hay quienes hablan de que estas necesidades luego se transforman en un deseos. Tengo sed, entonces quiero tomar una coca cola.

Una vez que sabemos esto, podemos empezar a analizar las distintas necesidades, y armar una oferta para ellos que sea acorde.
Voy a tomar el ejemplo de Nelson para explicar esto y tratar de ayudar.

Si yo tengo un negocio de estética, debo saber que las necesidades de mis clientes están relacionadas no con necesidades básicas (cómo la alimentación, o la seguridad) sino con necesidades de reconocimiento o autorealización (Abraham Maslow), en otras palabras quiero confianza, respeto, éxito, aceptación.
Por lo tanto necesito saber que inspira a la gente estos sentimientos. Tener el último peinado de moda seguramente haga que la gente se sienta más aceptada, una señora mayor que parezca menos años parece tener el poder de la eterna juventud.
Me tengo que preguntar, qué es lo que la gente quiere ver, o sentir en el momento posterior a venir a mi negocio de belleza.

Para hacer este tipo de tareas lo mejor que puedo hacer es conversar con mis actuales clientes, y preguntarles sobre sus deseos, sus expectativas, sus necesidades.
Una forma de formalizar este tipo de trabajos es a través de encuestas y muestreos.

Una vez que entendemos a las personas y sus necesidades, debemos ser capaces de saber cómo convertirlos en nuestros clientes.

Ustedes, saben cuales son las necesidades de sus clientes? por qué acuden a ustedes y no a su competencia?

Otras lecturas recomendadas:

- Qué es mejor para sus clientes?
- 2 formulas para mejorar y diferenciar un producto
- Estrategias de negocios que no perecen

Le educación del futuro

Durante una reunión qué tuve a la tarde, nos pusimos a charlar de la educación y los problemas que tiene para adaptarse a las nuevas tecnologías.

Por supuesto que cuando hablo de educación no me refiero solamente al sistema educativo, sino también a los profesores y alumnos, que viven en un mundo distinto al de hace 20 años y tratan continuamente de adaptarse a los nuevos roles que la sociedad crea.

La conversación surgió a partir del video Did you Know 2.0 (en español). Este video nos muestra cómo los tiempos se están acelerando, y cuantas cosas pasan sin que seamos consientes.

Este video nos deja algunas preguntas, sobre qué estamos haciendo para atender a estos cambios?
Luego de verlo, yo le contaba mi experiencia personal en la Universidad, en la que me cruzo con profesores que por temor a explorar las nuevas tecnologías nos obligan a realizar trabajos en formatos que hoy en día ya no se entregan (por ejemplo filminas en lugar de un .ppt), a estudiar metodologías antiguas, y no se animan a trabajar con internet solamente por no saber de que se trata. Cómo si ignorar las nuevas tecnologías hiciera que desaparecieran o que no tengan valor.

Si me permiten les quisiera contar la siguiente anécdota a modo de ejemplo. Un profesor nos envía el material digital de la clase, para eso nos da su dirección de correo y su clave, para que podamos entrar y bajar los mails que él se manda con el contenido. Sisi, cómo lo leen, su mail y clave. No sabe que cualquier alumno puede borrar los mails (incluso por accidente), que están arriesgando parte de su identidad digital en manos de cientos de personas que ni siquiera conoce, que de esta forma no hay interacción con otros alumnos y no se accede más que de 1 por vez? Esto no es un correcto uso de internet para mí.

Siguiendo la charla, y luego de contarle esta experiencia, comencé a explicar mi punto de vista sobre la educación. Para mi el rol del docente se ve severamente afectado, porqué la figura del profesor es la de una persona que posee ciertos conocimientos que nos puede transmitir para mejorar nuestro desarrollo profesional. Sin embargo, cuanto puede valer un profesor que se apega a viejos manuales y nos enseña de manera arcaica? Qué sucede cuando su conocimiento no tiene más valor que el de un libro de teoria, ya que sus formas de trabajo ya no se aplican, y nos vemos forzados a aprender por nuestra cuenta?

Para mi el rol del educador se ve severamente afectado, porqué al no poseer los conocimientos que son considerados básicos por el alumno, pierde el status que un profesor debe tener, y entonces su conocimiento se vuelve insulso.

Cómo si esto fuera poco, pienso en la situación Argentina actual, en donde las clases fueron suspendidas y creo que salvo casos excepcionales, pocos profesores saben que podrían dar clases en forma virtual, atendiendo consultas y sin perder los días que se cierran las escuelas.
Todo esto si se animarán por supuesto.

Luego de esta breve idea, quiero mostrarles este otro video que para mi es iluminador de la actual situación que se vive.
Se titula, una visión actual de los estudiantes:

Para cerrar esta breve reflexión, quisiera saber que opinan ustedes.

Alguno de ustedes ha tenido situaciones similares donde sus profesores no quieren actualizarse?
Les exigieron entregar trabajos de forma que no se animarían a hacerlo en su trabajo?
Sienten que la educación esta cambiando?
Qué cambios ven posibles?

Otras lecturas recomendadas:

- Una breve reflexión
- Una nueva era digital
- Nuevos mundos digitales, nuevas reglas