22 sept. 2009

Jerarquía de las necesidades

Las necesidades son insatisfacciones, carencias. Según el psícologo Maslow las necesidades se pueden jerarquizar en 5 grupos, y para avanzar a través de ellos hay que satisfacer las necesidades anteriores.

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Aquí vemos las necesidades:
- Fisiológicas
- De seguridad y protección
- De afiliación
- De estima
- Autorealización

Está fue quizás la primer gran jerarquización de necesidades, en las que se muestra como una persona primero debe sobrevivir, luego desarrollarse en sociedad para finalmente conseguir su autorealización. A través de los años se han generado varias jerarquías, de acuerdo a las distintas generaciones y estilos de vida.

Sin embargo, el principal argumento para mi aquí, es que una persona no aspirará a satisfacer necesidades que son superiores hasta que no tenga satisfechas aquellas que considere básicas.
Esta pequeña premisa nos explica por qué hay tantas personas que no se cuidan de enfermedades que pueden matarlos dentro de varios años, si no saben si pueden sobrevivir una semana. De igual manera por qué algunos empresarios se ocupan de su empresa día a día, atendiendo lo necesario para sobrevivir y ni siquiera miran la opción de una inversión a largo plazo. Después de todo, para que me sirve tener mucha plata en muchos años, si no puedo llegar a ese año.

Al analizar las necesidades de nuestros clientes, podremos ser capaces de ver con sus ojos y no con los nuestros, por qué toman las decisiones que toman a pesar de que a nuestra opinión estén equivocados.
Si su cliente cree que no es el momento de comprar su producto, fíjense si tienen necesidades más básicas para satisfacer primero. Luego vuelvan a intentarlo.

Otras lecturas recomendadas:

- Cómo identificar a potenciales clientes?
- Cuánto vale tener la razón?
- Estrategias de negocios que no perecen
- Posicionamiento (ser el número 1 o morir)

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